作者:蒙太奇硅藻泥時間:2016-05-17 00:00瀏覽量:(1231)
我們趕上了一個既是極好的又是極不好的時代:極好-獲取信息的方式越來越簡單,極壞-信息量太大,選擇困難癥。我們的生意也收到越來越多因素的影響,我們的客戶在聆聽更多的聲音,主動的被動的直至反感這類聲音,我們的時間也越來越碎化,越來越不能解決所有問題,在這種情況下,我們要做的便是找準關鍵點,把主要精力、資源投放到關鍵點上。
在我看來門店運營有兩個關鍵點,第一個是“人”,我們的家人---導購。我們開店必須是為了賺錢,銷售額便是盈利的保證,也是一切工作順利開展的基石。銷售額是人創(chuàng)造出來的,“人”就是門店運作的關鍵點之一。
那么如何讓我們的家人創(chuàng)造更好的業(yè)績:招聘、培訓、激勵三點都很重要。目前我們大部分門店都面臨著招聘導購的問題,選擇對的人很重要,關鍵是人的特質,大家若因一時招不到合適的而降低標準,這不僅僅會耽誤人,還會增加你的成本(直接、間接成本)。若只是欠缺技能,問題倒不大,咱們公司每月都提供銷售精英培訓。
再談培訓,公司提供的培訓是專業(yè)的、標準化的,回到門店后咱們還需要配合運營經理為家人們設計培訓方案,意在修補他們的能力短板---溝通協(xié)調能力、銷售技巧、專業(yè)知識、產品知識等哪里不行補哪里,切忌為了培訓而培訓。比如說一位家人銷售技巧欠缺,咱們可以針對這個待家人培訓,邀請有經驗的同事進行分享、推薦幾本銷售技巧方面的書籍、鼓勵在店內無客戶時進行現(xiàn)場演練、對每次的導購經歷進行分析總結不斷優(yōu)化話術等方法進行培訓引導提升,并設置合理的考試。待該項能力提升了再制定下一步培訓內容,循序漸進將培訓落到實處,不做花架子。
門店運營的關鍵點還有“場”,對于導購來講,門店就是“陣地”,他們要在這個“陣地”上實現(xiàn)業(yè)績提升。那么咱們在裝修前期需要同設計師溝通好設計方案,嚴格按照公司SI硅藻泥裝修進行,再加上公司資質、客戶見證的合理展示,以及用布置家的感覺來布置體驗間,讓客戶看到就情不自禁的想象如果我家也這么裝修會怎樣!
是的,好的環(huán)境是可以激發(fā)客戶的購買欲望的,試想下當你進入門店時,整潔的環(huán)境,合適的燈光,美妙的音樂,超出你預期體驗的產品展示配上咱們優(yōu)秀的、訓練有素的導購,你會怎么樣?你會很有安全感,很放心在這里消費。這也是我們需要的*理想的門店狀態(tài)即用店內的氛圍引導客戶,而不再是靠語言來引導客戶。
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