2017年的年度銷(xiāo)售目標(biāo)，硅藻泥人，你完成了嗎?獎(jiǎng)金拿到了嗎?來(lái)年的銷(xiāo)售目標(biāo)確定了嗎?你的2018年的年度銷(xiāo)售目標(biāo)是增長(zhǎng)了，還是減少了?對(duì)于完成來(lái)年的年度銷(xiāo)售目標(biāo)，你有信心嗎?每年幾乎所有廠商設(shè)定的年度銷(xiāo)售目標(biāo)較上一年度都是增長(zhǎng)的。然而，年末統(tǒng)計(jì)的銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率大多不盡如人意。很多企業(yè)年年如此，好像跟中了邪似的，多年來(lái)總跳不出這個(gè)怪圈。為什么?

我們不妨來(lái)分析一下，廠商在制定年度目標(biāo)時(shí)的考慮因素，看看這樣的“增量思維模式”是否適合市場(chǎng)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的需要。

1、依據(jù)整個(gè)行業(yè)的整體市場(chǎng)容量或局部市場(chǎng)容量，制定增長(zhǎng)目標(biāo)

很多企業(yè)在制定年度增長(zhǎng)目標(biāo)時(shí)，依據(jù)的是行業(yè)市場(chǎng)容量及發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)報(bào)告。

整體的市場(chǎng)容量再大，對(duì)于有些企業(yè)而言，真的是一點(diǎn)關(guān)系也沒(méi)有。作為企業(yè)主要考慮的是，這么大的市場(chǎng)容量是我的嗎?我能分多少?我有分蛋糕的能力嗎?一個(gè)區(qū)域性的硅藻泥品牌，只做當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，某市硅藻泥市場(chǎng)容量再大，跟你有一點(diǎn)關(guān)系嗎?一個(gè)幾萬(wàn)人的小縣城，新交鑰匙3個(gè)樓盤(pán)，共計(jì)1000戶(hù)，按照每戶(hù)消費(fèi)2萬(wàn)元計(jì)算，大約有2000萬(wàn)的剛性需求。如果你的產(chǎn)品的風(fēng)格、產(chǎn)品的檔次、產(chǎn)品的尺寸與小區(qū)不匹配，其實(shí)這2000萬(wàn)跟你幾乎沒(méi)有什么關(guān)系。如果你的產(chǎn)品等都與小區(qū)匹配，你還要看看當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果你是*弱的那一個(gè)，而且在短時(shí)間內(nèi)，不能獲得較大的突破，你獲得市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)也不大，也可以說(shuō)那1000戶(hù)跟你也沒(méi)有多少關(guān)系。如果你制定的年度銷(xiāo)售目標(biāo)是與那1000戶(hù)掛鉤的，估計(jì)，達(dá)不成增長(zhǎng)目標(biāo)就是然后的結(jié)果。

2、根據(jù)上一年度全國(guó)專(zhuān)賣(mài)店的實(shí)際銷(xiāo)售額，設(shè)定統(tǒng)一的增長(zhǎng)幅度目標(biāo)

很多企業(yè)在制定年度目標(biāo)時(shí)，是按照上一年度的實(shí)際銷(xiāo)售額來(lái)設(shè)定下一年度的目標(biāo)的，根本就沒(méi)有考慮每一個(gè)市場(chǎng)的的具體情況和各個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的實(shí)際情況，采用“一刀切”的方式設(shè)定增長(zhǎng)目標(biāo)。這樣的企業(yè)不在少數(shù)。很多硅藻泥工廠根本不了解市場(chǎng)，也不了解客戶(hù)(經(jīng)銷(xiāo)商)，設(shè)定年度銷(xiāo)售目標(biāo)甚至可以說(shuō)是坐在辦公室里空想出來(lái)的。他只想著要增長(zhǎng)多少銷(xiāo)售目標(biāo)，至于怎么去完成銷(xiāo)售目標(biāo)，他從來(lái)沒(méi)想過(guò)!既然沒(méi)有想過(guò)如何完成，那么，完不成就是正常的事情了!

3、根據(jù)專(zhuān)賣(mài)店的面積的增加，設(shè)定年度增長(zhǎng)目標(biāo)

從理論上來(lái)講，專(zhuān)賣(mài)店面積增加了，銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)該增加的。但是，實(shí)際的情況是，面積增加了，銷(xiāo)售額卻沒(méi)有明顯的增長(zhǎng)，甚至是不增長(zhǎng)。有的專(zhuān)賣(mài)店反而陷入了虧損的窘境。這也是近幾年很多硅藻泥經(jīng)銷(xiāo)商逐步縮小店面的原因。為什么?要想弄清楚這個(gè)問(wèn)題，廠商都要重新思考一個(gè)問(wèn)題：專(zhuān)賣(mài)店的面積和銷(xiāo)售額是成正比例關(guān)系發(fā)展的嗎?如果不必然是，那么，根據(jù)專(zhuān)賣(mài)店面積的增加就設(shè)定增長(zhǎng)目標(biāo)的做法就是有問(wèn)題的。

4、根據(jù)開(kāi)店數(shù)量，設(shè)定年度增長(zhǎng)目標(biāo)

近幾年，全國(guó)各地的展會(huì)風(fēng)起云涌，大小硅藻泥廠都紛紛參展，有的企業(yè)完成年度銷(xiāo)售目標(biāo)基本就靠參展了。大家都知道，硅藻泥經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店都是需要上樣的，中高端的專(zhuān)賣(mài)店光上樣就要二三十萬(wàn)，甚至上百萬(wàn)的貨。也正因?yàn)檫@樣，很多廠家看到了商機(jī)。尤其是一些只開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，不允許拿散貨的行業(yè)“品牌”廠家。每年頻繁的參加各地的硅藻泥展，一次展會(huì)能招商幾十家，甚至上百家經(jīng)銷(xiāo)商加盟。每年參展，每年如此。幾年過(guò)后，這個(gè)廠家還是只有幾十家經(jīng)銷(xiāo)商。為什么?

通過(guò)幾年的觀察我發(fā)現(xiàn)，這樣的企業(yè)還真的不少。這樣的銷(xiāo)售模式還真的是獨(dú)特。工廠基本沒(méi)有什么風(fēng)險(xiǎn)(風(fēng)險(xiǎn)就是參展的費(fèi)用)。這樣的企業(yè)，一年的銷(xiāo)售目標(biāo)，靠一年2次的展會(huì)就基本完成了。通常情況下，只要經(jīng)銷(xiāo)商將專(zhuān)賣(mài)店裝修上樣完成，工廠的銷(xiāo)售部門(mén)的銷(xiāo)售目標(biāo)就基本完成了。至于經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品賣(mài)的如何，廠家的營(yíng)銷(xiāo)人員基本不關(guān)心(一年也去不了專(zhuān)賣(mài)店2次，更不要談為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù))。因?yàn)樗麄兊匿N(xiāo)售策略就是“鋪貨式銷(xiāo)售”。銷(xiāo)售好的專(zhuān)賣(mài)店能存活的就存活，存活不了的，就自然淘汰。廠家永遠(yuǎn)在找新的經(jīng)銷(xiāo)商。因?yàn)槭恰跋瓤詈筘洝钡募用撕献髂Ｊ?。所以，然后承?dān)損失的是經(jīng)銷(xiāo)商并非是廠家。

*近幾年，很多經(jīng)銷(xiāo)商就是這樣被忽悠慘了，他們也學(xué)到了很多。采用招商鋪貨模式的廠家，*近幾年的生意也不好做了。有的廠家的業(yè)務(wù)人員，一年當(dāng)中一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店也開(kāi)不出來(lái)。也正因?yàn)殚_(kāi)店增量模式的盛行和開(kāi)店越來(lái)越難，生產(chǎn)企業(yè)設(shè)定的年度銷(xiāo)售目標(biāo)也很難有保障。因?yàn)橐蚤_(kāi)店數(shù)量目標(biāo)為導(dǎo)向的考核機(jī)制本身就有很大的問(wèn)題。